如何运用同理心沟通技巧
一 、如何运用心理和情绪
1.心理和情绪影响沟通
沟通不仅是要准确地传达信息，还要传递情感 ，达成心理 、感受、感觉方面的交流 。此外 ，人只把话讲明白 、说清楚是不够的，讲话中间还要包含很多的情绪和情感 ，要恰当地表达出来 。在和对方解释事情时 ，要兼顾对方的心理感受，在服务行业的沟通中 ，人们常说：“不在于你说的对不对 ，也不在于你做的对不对，而在于客户的感觉好不好，只要感觉对了一切都好。 ”所以 ，在沟通过程中 ，会存在心理因素 、态度因素和感觉因素，不能只注重信息类因素 ，而忽视了其他因素 。
情景扮演对比分析
案例
同一情景两个不同服务人员的沟通对比
某顾客想买到非常急需的零配件 ，但目前这个配件已经缺货，以下为服务员和顾客的两个对话 。
情景1：
客：“我想今天得到那个小配件/那批货。 ”
服：“对不起 ，星期二我们就会有这些小配件/这批货 。”
客：“我很急 ，我今天就需要它 。 ”
服：“对不起，我们的库存里已经没货了。 ”
客：“我今天就要它。”
服：“我很愿意在星期二为你找一个 。 ”
情景2：
客：“我想今天得到那个小配件/那批货 。 ”
服：“对不起 ，星期二我们才会有这些小配件/这批货 ，你觉得星期二来得及吗？”
客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。”
服：“真对不起 ，我们的库存里已经没货了 ，但我可以打电话问一下其它的维修处，麻烦你等一下好吗？ ”
客：“嗯，没问题 。 ”
服：“真不好意思 ，别的地方也没有了 。我去申请一下 ，安排一个工程师跟你去检查一下那台设备，看看有没有别的解决办法 ，你认为好吗？”
客：“也好 ，麻烦你了。 ”
对比两个情景发现，第一个情景中的服务员一直在反复道歉 ，同时提出了解决方案——非常明确地告诉客户星期二会有货 ，值得表扬的是他再三道歉，并且解释原因 。第二个情景中的服务员尽管也没有解决客户的问题 ，但服务员的话语让顾客感觉更舒服 ，因为服务员尽可能地提供多个方案帮助顾客解决问题，回答的语言充分照顾到了顾客的感受 ，而不是一味地强调规定和理由 ，兼顾到了对方的心理感觉 。
沟通中的“二八定律 ”
沟通中的“二八定律”是指影响沟通80%效果的因素是只占整个沟通20%的心理感受和感觉。可见，心理沟通能够对整个沟通效果产生重大影响，这就涉及心理经济学 。
所谓心理经济学 ，就是产品的价格由供求关系决定 ，不仅与产品的内在品质、质量和价值有关，而且与人的心理情绪有很大关系 。例如 ，金融投资学中有一个心理学定律——佐证定律 ，就是人们越认为股票将会出现涨或跌的情形，那么不久就一定会出现这样的情形 ，这也称为预期验证 ，但这种预期验证和事实往往是相反的，人们做事应该逆行。所以 ，当人们都认为股票要涨时 ，最好不要买进，而要抛出；当人们都认为股票要跌时 ，最好应该买进 。正如巴菲特所说：“当别人疯狂的时候我要恐惧 ，当所有人恐惧的时候我要疯狂 。 ”
2.如何成为沟通高手
影响沟通障碍的最重要因素包括心理 、情绪 、态度和感受。对待沟通，有句话很重要：先处理心情，再处理事情。所以 ，沟通高手能够把自身的情绪、感受处理地非常好 ，拥有良好的心理态度和必要的沟通技巧 。通常来说，把能够建立同理心 ，能够有效沟通、表达 ，并能够很好倾听的这类人群称为具有高情绪智商（EQ） 。
情绪智商（EQ）
情绪智商（EQ）包括四种情绪管理能力，分别为：
第一 ，了解自己的情绪；
第二 ，控制自己的情绪；
第三，了解别人的情绪；
第四 ，影响或者引导他人的情绪。
卡耐基在一百年前已经研究出 ，影响一个人成功的决定因素不是IQ，而是EQ 。
高EQ者的职场特征
具有高EQ的人通常能照顾到别人的心理感受 ，了解他人的心理状态 ，并能够做出一些适当的引导 。高EQ者不仅了解自己，掌控自己，而且擅长自我沟通 ，了解他人 ，能够影响他人的心理和情绪。
具体来说，高EQ者具有的职场特征包括：
第一 ，参与工作者都得到快乐；
第二 ，人人都做最有效率的事情；
第三，每个人都能体现自我价值；
第四 ，在变化环境中有很强的适应力；
第五 ，分享新科技信息和知识；
第六，提升个人的尊严和价值 。
所以在职场中 ，要不断地从工作中发现乐趣 、快乐 ，提升个人的尊严和价值 。
创造高EQ职场
人们要想在职场中成为高EQ者，可以从以下方面努力：
第一 ，聆听 、倾听 ，从倾听的信息当中找到共同点，求同存异；
第二，激励对方 ，不仅激励对方也要激励自己；
第三 ，鼓励学习，与大家共同学习 ，共同进步；
第四 ，保持积极的情绪，克服行动障碍。
沟通中EQ的应用
在沟通当中 ，人们要注意EQ的应用：预想与做好心理准备 ，不能以自我为中心，聆听时要注意捕捉要点 ，注意倾听弦外之音 ，拿出沟通的诚意和勇于承担责任，不预设立场 ，保持平和的心态 ，不要有晕轮效应，不枉下结论，在对方说话时不要插嘴 ，注意回应和反馈对方时 ，能够选择恰当的反馈方式，掌握沟通动向 ，引导积极的谈话主题 ，多发问，掌握主动权 ，多用问句表达意思 ，以探究对方真正的需求，并配合对方真正的需求 ，同时要注意称呼和礼貌 ，可以适当地开善意的玩笑，调动人们的幽默感 。
二、如何进行寒暄
1.寒暄的作用
寒暄的作用主要包括：
第一 ，人们彼此在第一次接触时 ，可能都会产生紧张情绪，寒暄可以使情绪放松，消除陌生的双方的紧张感；
第二 ，解除对方的戒备心 ，如同拆除横亘在双方的一堵墙；
第三，建立起双方的信任关系 ，为双方搭建很好的桥梁 ，是建立信任关系前的热身活动 。
2.寒暄的禁忌
寒暄时，要注意以下禁忌：
话太多 ，背离主题
寒暄时 ，如果话太多，就有可能背离主题。
心太急 ，急功近利
有的人沟通完之后 ，可能希望对方马上就能够接受自己的意见 。
人太直，争执辩解
争执有可能赢得争场 ，但可能会输掉生意 、输掉信任 ，偏离最终目的 。
3.寒暄的要领
寒暄时，要注意以下要领：
“但是 ”这个词最好少使用
通常来说，“但是”是在否定别人 ，可以用“其实 ” 、“实际上 ”、“另外”等类似的词语来代替 ，把语句变成并列形式而非对抗形式。
发问
发问分为开放式发问和封闭式发问。在寒暄中，问是最重要的技能 ，巧妙地发问才能导致有效地听 。
聆听 、倾听
在倾听过程中 ，可以点头微笑，时不时地进行目光交流 。
记录
沟通时 ，可以采用采访般的记录形式 ，并且配合倾听的动作。
说话
沟通过程中，要尽量让对方多说话 ，获得更多的资讯 ，让寒暄更生活化，可以采用聊天式拉家常 。
三 、如何进行赞美
1.赞美的策略
一般来说 ，赞美有以下策略：
第一 ，内容肯定，认同、欣赏对方；
第二，要赞美具体细节 ，让对方引以为自豪；
第三 ，随时随地发表赞美，见缝插针；
第四 ，交浅不言深 ，只赞美不建议；
第五，避免争议性话题 ，不对某一问题做具体争辩；
第六 ，先处理心情，再处理事情 。
2.赞美的方法
具体来说 ，赞美有以下五个方法：
微笑
微笑是世界的语言 ，不用说话，人们都能理解。
请教
与他人沟通时 ，最好不要说“我问你一个问题 ” ，而是说“我要向你请教一个问题 ” 。
找赞美点
找到对方最引以自豪 、最在乎的地方，指出他跟过去有什么不同 。
用心去赞美，不要太修饰
诚恳本分地夸奖别人 ，不要做太多修饰 ，不要太奸猾，不要过分地花俏 ，不要过分地夸夸其谈 ，不要让对方感觉别有用心。所以，所谓的赞美就是没有功利心的赞美 。
赞美缺点中的优点
赞美缺点中的优点 ，这是赞美中最难的 。对于同样的状况 ，不同的人使用不同的词汇。例如：男人长得瘦叫瘦猴，女人长得瘦叫苗条；男人长得高叫竹竿 ，女人长得高叫高挑；男人长得矮叫冬瓜 ，女人长得矮叫小巧；等等 。
需要注意的是，在赞美别人的时候要注意不能过头 ，否则只会适得其反 。
3.“五顶高帽子”原则
“五顶高帽子”原则是指每天赞美五个人。
赞美家人
父母 、爱人和孩子都需要赞美 ，家人需要体现自我价值和成就感，那样家人才会加倍地爱自己，对于父母尤其要说出感谢的话 ，因为每个人都需要鼓励。
赞美上司
一般来说 ，对上司赞美较多的员工通常提拔比较快 。
赞美同事
同事得到赞美后，会加倍地配合自己的工作 。
赞美客户
客户得到赞美会为自己带来更多的订单。
赞美看得顺眼的人
要赞美看得顺眼的人 ，要赞美朋友 ，这样人脉会拓展地越来越广 。
刚开始学习赞美时，说的人可能会感觉勉强 ，听的人可能也会感觉不舒服、不自然 ，这时不要放弃，不能打退堂鼓 ，要一天天地积累 ，坚持下去 。只要不气馁 、不放弃，就会收到很好的效果 ，人生可能也将会发生很大转变。
4.风格模仿 、达成共识
在人际关系中 ，要和别人融洽相处，就要学会风格模仿、达成共识 。
情绪同步
情绪同步是指急他人所急，想他人所想 。
生理状态同步
生理状态同步是指呼吸、表情 、姿态 、动作等相一致。这就如同夫妻长期生活在一起 ，饮食、习惯 、做事风格和思维习惯会越来越接近 。
语言同步
语言同步是指包括体态和语音 、语气、语调等方面保持一致 。因为沟通各方经常在一起 ，所以讲话方式就会有意无意相互模仿。
在沟通过程中，沟通各方会受到交叉感染 ，为了融洽相处 ，就会逐渐形成情绪同步 、生理状态同步和语言同步 。
四 、如何迅速建立同理心
1.同理心的定义
所谓同理心就是将心比心、以心换心，站在对方的立场上进行思考 。当批评 、指责 、辱骂对方时 ，一定要退后一步进行换位思考。
EQ中最重要的一点体现在同理心上 ，即能否站在对方的角度思考问题。
2.同理心的四个层级
同理心分为四个等级，分别是：
第一 ，LL称为挖苦伤害 ，包括讽刺、挖苦 、嘲笑 、对抗、伤害对方；
第二，L称为不理会 ，包括不理会对方的情绪、感受或解释；
第三 ，H称为照顾，包括照顾到对方的感受，理解对方；
第四 ，HH称为充分重视 ，包括充分尊重人性，设身处地为对方着想 。
案例
如何服务顾客
一位女顾客看中了一件衣服 ，但一翻价目牌后 ，说道：“哇！太贵了！ ”这时服务员走上前去，可能使用四种方法来对待这位顾客：
第一 ，服务员伤害到顾客 。服务员可能说道：“嫌贵啊！嫌贵就不要买 ，不想买就不要摸，摸坏了你可赔不起 ，要便宜到批发市场去。呸！一看你就是个穷鬼！ ”
第二 ，服务员不理会顾客 。服务员可能说道：“不贵啊！一分价钱一分货，好货不便宜 ，便宜没好货！”
第三 ，服务员照顾到顾客的感受 。服务员可能首先认同一下顾客，然后说道：“没错！看上去价格是稍稍有点高，那是因为质量 、品牌 、加工、工艺等 ，而且很多顾客都反映这个价格物有所值！ ”
第四 ，服务员充分尊重顾客。服务员可能会先处理心情，再处理事情 ，然后说道：“**好眼力 ，一眼就看得出本店最新上柜的巴黎时装，看得出来**平时穿衣服很有品位 ，而且我发现您对服装的鉴赏能力也很厉害 、很内行 ，厉害厉害！ ”
因为中国人经常批评人，受到的鼓励 、表扬和赞美很少 ，所以服务员的第一种方法在现实中很普遍；第二种方法中服务员没有伤害顾客 ，只是就事论事；在第三种方法中，服务员使用“价格高”这个词 ，而没有使用“价格贵 ” ，因为“贵 ”常指货物不值这个价钱，但“高”是指花钱比较多，两个字有很大区别；在第四种方法中 ，服务员充分尊重人情 ，先处理心情，再处理事情 。
五、如何进行同理心沟通
在实际工作中 ，实现同理心沟通的公式为：
认同+赞美+转移+反问
在人际交往过程中 ，没有同理心，就没有沟通 。苏格拉底曾说：“我们要跟别人求同存异。 ”意思就是 ，在沟通时 ，首先讨论相同 、一致的问题，然后慢慢过渡到不一致的地方 。
1.认同语型
在认同语中 ，常常包括以下类型：
第一 ，“那很好啊！ ”
第二，“那没关系！”
第三 ，“你说得很有道理！ ”
第四 ，“这个问题问得很好！ ”(意思是一般不是专家或权威，就问不出这么高深的问题)
第五，“我能理解你的意思！”
认同的意思是宽容 、包容 ，不是同意和赞同 。中国人讲究“和而不同” ，“和 ”不是“同 ”的意思，要肯定和认同对方。
2.赞美语型
赞美语主要包括以下类型：
第一 ，“像您这样 ，……”
第二，“看得出来 ，…… ”
第三 ，“真不简单，…… ”
第四 ，“向您请教 ，……”
第五，“听说您…… ”
沟通时 ，注意不要说“看不出来 ，…… ”这样的句子，否则容易让对方生气；不要说“问你一个问题”，而要说“向您请教一个问题 ” ，这样能够抬高对方；“听说你…… ”是借助第三方的嘴巴去表扬对方 ，鼓励对方 。
3.反问语型
反问语主要包括以下类型：
第一，“您觉得怎么样（认为呢）？”
第二 ，“如果……是不是呢？ ”
第三 ，“不知道（不晓得）……？ ”
第四，“您知道为什么吗？”
第五 ，“不是吗（可不是吗）？”
在沟通过程中 ，可以不直接回答对方提出的问题，而是用反问语句来回答 。
所以 ，同理心沟通就是要站在对方的角度考虑问题 ，通过认同、赞美 、转移和反问的方式，站在对方的立场上去思考应该怎么想 、怎么做。
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