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那是三十多年前，我在东北林区工作 。有一天，当地商店的经理来找我说：“咱们店里的白糖卖不出去 ，眼看快到夏天了 ，再卖不出去就要变质 。你是学经济的，能不能给我想个办法？ ”我知道 ，虽然当年物质短缺“要嘛没嘛 ” ，但林业局用木材换了不少白糖，当地人吃糖并不多 ，糖并不缺。我想了想 ，告诉他，你在商店门口贴个告示 ，写上“本店新进白糖一批 ，每户限购两斤，凭本购买 ，欲购从速 ，过期不候”。告示贴上之后不久 。白糖就卖完了，甚至还有人求他多批几斤 。
这是《怪诞行为学》中开头的一个例子，值得思考的是到底是什么心理 ，促使着人们去买一些他一开始并不想要的物品？作者给出的答案是消费者心理促使的 ，具体到这个例子里，就是消费者害怕失去一种他原本有权利得到的东西。
事实上 ，在现实生活中 ，还有很多这样的例子，如果你感兴趣就继续看下去吧！下面我将用最简洁的语言 ，最形象的例子来讲述书中的事实 。
不知道大家对不对这样的剧情感到熟悉？
1.国产剧经典套路 ，闺蜜故意丑化自己来帮助正在相亲的达到更好的效果；
2.在有三个可以选择的商品时，一般情况下中间价格的销量最好(家里卖东西 ，这点我深有体会 ，emmm其实一般不会指望最贵的能卖出去多少，就是希望在最贵的那个映衬下第二贵的可以卖出去多一点);
3.更有甚者 ，在电视剧《一起同过窗》中 ，面试的时候，面试者的朋友先去刷新面试官的三观，然后再让真正面试再去的时候就会收到非常好的效果 。
这些人都很聪明 ，他们利用了一种叫做“相对论”的东西 ， 事实就是我们用相对的方法看待我们的决定，就近与其他选择做比较。 也就是说在A、A-(比A差一点) 、B中 ，选择A的概率会大很多 。
既然用户喜欢比较 ，那么我们就要给用户这样的机会，我们逛淘宝是在比较 ，逛小红书是在比较 ，这都很好的契合了用户的心理 。
大家可能对高中政治还有印象，他告诉我们供求关系决定市场价格 ，但是 事实是消费者的购买 意愿可以很容易的被操控 ，消费者实际上不能很好的把控自己的偏好以及愿意付出的价格， 关注的往往是过去价格和我们想与过去价格保持一致的渴望。过去的价格可以用“锚定效应 ”来解释 ，与过去价格保持一致的渴望可以用“羊群效应 ”来解释 。
锚定效应： 锚是什么？锚不是商品本身的价格标签 ，它是在我们深思熟虑之后，想用某一特定的价格购买某一产品和服务，这个时候就可以称之为锚 。锚定效应是指 ，第一个锚不仅影响我们当时买不买 ，而且对我们后期对于此类物品的购买都有很大的影响。
那么我们是如何将最初的决定转化为长期习惯的呢？这就可以引出羊群效应了 。
羊群效应： 基于其他人的行为来判定是否效仿，这就是羊群效应 。这里的其他人可以指自己。比如看到人很多的店就会以为很好吃 ，想试试。以及自己习惯性去去某家店 ，吃某样东西，这就是羊群效应 。产品在冷启动的过程中 ，就可以先付费邀请一部分人先使用 ，进而利用羊群效应来继续影响他人 。
基于以上两个效应，就可以解释一些很常见的现象了 ，我们在买东西还价的时候 ，如果卖家给了一个价格，我们一般还价最终价格也就是在他给的价格附近 ，为什么呢？因为卖家已经给了我们一个锚定价格 ，如果我们没有对这个东西的认知的话，就很容易会在卖家的价格作为自己的标准，而不是基于自己的购买水平来还价。
另外就是像 星巴克 ，书中提到了这个 ，回想第一次进星巴克，我们为什么会选择星巴克 ，它明明和我们之前的咖啡价格差很多啊 ，我们是如何将锚转到了星巴克的呢？可能是因为星巴克从品味上就和其他店不一样，人们很难把这家店和其他店做比较 ，自然而然也就选择了新的锚 。
然后就会觉得“我已经去过一次了 ，感觉还不错”然后羊群效应就明显体现出来了，星巴克成为了我们的习惯 。
原本“养在深海无人知 ”的黑珍珠因为和价值不菲的珍珠摆在一起 ，并标上不菲的价格 ，且打了很华丽的广告，最终捧成了稀世珍宝。
现如今消除“知识焦虑 ”产品 ，如 得到 、混沌大学 等十分火热 ，同学们也存在着看别人学生怕自己落下，所以纷纷前往 。
那么我们做产品的时候，就可以利用广告 ，以及其他手段来包装 ，给用户一个独特的印象，打破原本的价格锚定 ，然后就可以定比较高的价格了 。
同样的对于个人生活来说 ，我们每天喝一杯30元的咖啡，我们就可以思考了 ，这个习惯是什么时候开始的 ，为什么会这样？快感是不是就如同期望的那样大？可不可以把预算压低一点，然后可以更好的把钱用到别的地方？
免费的例子太常见了 ，我们会为了天猫超市满一定金额免运费 ，而买一些未来可能会用到，但实际上并没有用的东西；可能会为了拼多多的免费 ，而花大量的时间来帮助他们“推广” ，而没有意识到时间反而是最宝贵的；我们甚至可能会因为免费，买了一辆不是很喜欢却可以免费换机油的车子。
那么免费到底为什么那么诱人？
事实是多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费会让我们忘记不利的一面 。免费给我们造成了一种情绪冲动 ，让我们误以为免费的物品大于它的真正价值 。大多数人害怕损失 ，但是免费却让我们看不到显而易见的损失。于是我们选择便开始尽量往免费的方向去寻找 。
在我们知道了免费有如此大的魔力之后，如何去运用呢？
之前在梁宁的产品思维30讲里就听到了一个很好玩的事情 ，就是她的一个朋友买了一个物品之后 ，店家送了7个赠品，这样的免费行为就到了夸张的地步 ，所以朋友就会有告诉别人的欲望 ，进而达到了店家的宣传目的 。
免费的力量太大了，人们往往对免费的东西毫无抵抗力 ，我们在做产品的时候 ，就可以把免费嵌入进去，比如最近的 微信支付 周末可抽免单 ，就会让人们产生期待 ，万一抽到免单了呢，又加上周边的人有抽到免单的，就更加增强用户的意识 ，转而使用微信支付。
对于消费者来说 ，如果说一开始你有一个清晰的想要的东西模型，就一定要坚定下来 ，不要为了免费而买自己根本不需要且不喜欢的东西。
和女朋友出去吃饭 ，直言我带你来的这家店有多好多贵，那么很可能你就凉凉了；去岳母家带了一瓶价值60美元的典藏葡萄酒 ，岳母可能会认为你这个就是普通的10美元的葡萄酒 ，但是也不要直接说价格；同样的道理，你应该也记得伍迪.艾伦的话“免费的性永远是最贵的 ” ，为什么会有这样的事情发生？事实是什么？
事实是一旦市场规范出现 ，那么社会规范将会立马消失， 市场规范的价值在于“钱 ” ，而社会规范的价值则在于“个人存在感”的满足 。
对于公司来说 ，你可以使用“社会规范 ”，想和用户建立良好的关系，但是不能边用“社会规范 ”边用“市场规范” ，因为这就是立牌坊的行为啊 ，会被用户所唾弃的 。我们在商言商，有些是没有办法用社会规范的也不用勉强 ，就用市场规范也就好了。你不能一边要求员工加班 ，还一边什么都不给吧，社会规范（例如一起创业的兴奋）强于市场规范（薪金随着晋升不断增加） ，员工能为公司（特别是刚起步的公司）创造的价值总是令人瞩目的 。
为什么会出现“消防人员冒死救人 ”这种新闻 ，难道消防人员是为了工资去救人的么，当然不是 ，他是为了他心里的正义感与使命感 。当代社会可以做的就是加强对这种人的宣传 ，营造一个积极向上的氛围，让更多的人可以加入到其中。
做产品 ，只要牢记社会规范 ，就可能会带来意想不到的效果 。做人同样如此 。
书中是做了一系列的实验，所要说的就是我们在和恋人在亲密氛围下，所说的话和做的事都将和平常的自己很不一样 ，书中描述的还是很有趣的 ，可以看看。
事实就是场景是很重要的 ，在淘宝的卖力宣传下 ，我们在双十一那个晚上就如同附了魔一样的疯狂购买 ，在现如今的互联网中，入口很多 ，最重要的还是用户情绪 。 在时间和空间上触发用户情绪是至关重要的 。
场：时间和空间 ，在空间里停留和消费
景：情景和互动，让用户的情绪触发
举一个逻辑思维的例子 ，碎片时间充斥着我们的生活 ，然后 得到 定位知识焦虑和碎片化时间，就触发了我们的情绪。以此类推场景实在是太重要了 ，聪明的商家都会利用场景来渲染气氛 ，最终达到自己的盈利目的 。
1. 明白人本身就是懒惰的 ，使用适量的手段来使自己变得勤快 。一旦我们明白这个道理，很多问题就会迎刃而解 ，我们就是需要监督 ，这没有什么好害臊的。这个时候很多APP的slogan就出现在我们的脑子里了，得到的“和你一起终身学习 ” ，扇贝单词的“知道你在改变”这些都多么的正能量啊 ，简直太美好了。
既然我们知道用户是懒得，我们就可以在产品上做出有监督的成分在 ，就是类似于一种陪伴 。
2 .我们会依恋现有的一切 ，让我们看看聪明的资本家是如何用的这一条，还记得百度云的会员试用加速么？还记得qq会员的试用么？还记得扇贝单词的词典试用么？还记得宜家的家具试用么？这些都是利用了这种心理 ，一旦我拥有过 ，便会难以割舍 。
我们产品要做的一点就是， 抓住用户的痒点 ，让用户体验到他所向往的生活 ，进而转化为我们的付费用户。
3 .预期效应可能会带来意想不到的效果， 你更喜欢可口可乐还是百事可乐，大脑对于这两种饮料本身的棕色液体 ，愉悦值是差不多的 ，但是可口可乐相对于百事可乐的优势在于——激活了大脑的高级机制，他告诉人们“可口可乐 ，让一切变得更美好” ，以及他鲜红色的包装，回环式手写体品名 ，已经让人们不清楚是喜欢他的包装还是里面的棕色液体了 。
这就是预期效应的影响 ，给用户营造一个美好的预期，往往会带来不错的效果 。
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